финансовый план

План продаж

практический пример для бизнес-плана

1
Продажи - основной источник поступления денежных средств. От качества разработки плана продаж будет зависеть финансовый результат вашего бизнеса.

Все "допущения" и "предположения", используемые при подготовке плана продаж должны быть обоснованы.
План продаж рассчитывается на весь период планирования. Обычная продолжительность периода планирования бизнес плана не менее трех лет. Период операционного планирования работающего бизнеса не менее одного года.
Расчет бизнес-плана в системе LivePlan. (Revenue - планируемая выручка от продаж, Totals - итоговые значения.)
Расчет плана продаж интернет магазина выполнен для каждой товарной категории. Полученные в результате планирования итоговые значения продаж сравнивались с прогнозными показателями среднего чека и количества чеков в день.
План продаж – 1 год
Параметры расчета:

  • Среднее количество чеков/покупателей в день - 25
  • Средний чек - $24.00
  • Средняя выручка в день - $600
  • Выручка за первый год работы - $198 100
Расчет плана продаж первого года работы выполнен для 11 месяцев. В первый месяц операционной деятельности магазин не будет продавать товар для клиентов.

В течении первого месяца выполняется:

  • настройка программного обеспечения
  • наполнение контента интернет магазина
  • обучение сотрудников
  • тестирование основных бизнес-процессов
  • формирование товарного запаса для обеспечения продаж.

В течение первого года работы определяются стандарты работы с товарными категориями магазина, ассортиментные матрицы и ценовые диапазоны для основной категории клиентов.
План продаж – 2 год
Параметры расчета:

  • Среднее количество чеков/покупателей в день - 30
  • Средний чек - $28.00
  • Средняя выручка в день - $840
  • Выручка за второй год работы - $302 800
Увеличение выручки второго года работы магазина на 52.7% по сравнению с предыдущим годом происходит за счет увеличения среднего чека с $24 до $28 и увеличения среднего количества чеков в день с 25 до 30 чеков. Увеличение выручки от продаж товаров обеспечивается продажами наиболее востребованных товаров в каждой товарной категории, управлением ценообразованием, позволяющим удержать ключевых клиентов и привлекать новых.
План продаж – 3 год
Параметры расчета:

  • Среднее количество чеков/покупателей в день - 32
  • Средний чек - $28.90
  • Средняя выручка в день - $925
  • Выручка за третий год работы - $332 930
Итоги 3 года работы интернет магазина планируются по "упрощенному" сценарию развития продаж. Такой подход к планированию продаж объясняется неопределенностью экономических условий, изменений маркетинговых тенденций и поведения потребителя. Использование подхода "незначительного" роста, делает финансовую модель бизнеса реалистичной. Планируемая выручка по итогам третьего года увеличивается по сравнению с планом второго года на 10%.
Советы и выводы
1
В финансовой модели делайте расчет плана продаж для каждой товарной категории.
Отсутствие плана продаж для конкретной категории делает невозможным управление данной товарной категорией.
2
Подтверждайте план продаж прогнозными показателями.
Используйте средний чек и среднее количество чеков в день.
3
План продаж первого года рассчитывайте для каждого месяца.
4
Учитывайте "стартовый" временной период запуска проекта.
Обычно в первый месяц продажи отсутствуют или минимальные. При этом магазин уже создает операционные затраты (аренда, заработная плата, и т.д.)
5
В плане продаж учитывайте сезонные колебания продаж.
Не используйте "среднемесячные" значения продаж для каждого месяца. Среднемесячные значения существенно искажают величину операционной прибыли и движение денежных средств. Это не дает возможности правильно рассчитать потребность в финансировании проекта.
6
Не увеличивайте существенно прогноз выручки второго года по сравнению с планом выручки первого года.
Допустимая величина увеличения зависит от маркетинговой стратегии развития. Для первой версии расчетов используйте «пессимистичный» сценарий.
7
Не увеличивайте продажи третьего года по сравнению с вторым годом более чем на 10% - 20%.
В наших условиях это очень длинный горизонт планирования.